第18章 ：支招

兩年前，H公司曾經中標信通集團台州分公司的項目。當時的銷售人員是一個老員工，由於急於拿單子證明自己，他在公司內部做了很多工作，爭取到了一個難以想象的超低價格。

最終，H公司憑借著價格優勢，拿下了台州分公司的項目。

可是在項目交付階段，公司的售後服務部介入該項目的時候才發現，該銷售人員在簽訂合同時做了手腳。

通過利用公司法務崗的疏忽，該員工對提交評審蓋章的合同做了不易覺察卻又影響很大的修改——除了維持產品的超低價格之外，還額外贈送給客戶很多項售後服務，並延長了質保年限。

在H公司內部，把這種評審時的合同文本和實際簽訂的合同文本不一致的情況，叫做陰陽合同。

售後服務部在核算這個項目的整體利潤率時，發現該項目的虧損非常嚴重，已經完成超出公司能夠接受的虧損底線，於是將該項目情況上報給了公司的更高層領導。

該銷售人員增試圖阻止事態的擴大化，也曾給公司解釋，所有贈送的售後服務及質保年限，都是客戶在合同談判時臨時要求的。自己隻是簽合同心切，才忘記重新做商務申請。

可是由於嚴重違反了公司的流程，H公司直接將當時銷售人員做開除處理，並對相關流程上的領導和法務崗等人員進行處分。

由於項目虧損嚴重，總公司售後服務部一直拒絕執行該項目，堅持要求分公司與客戶繼續談判，更改合同內容。

可是，讓信通集團這樣的大客戶，針對一個已經簽好的合同進行二次談判，談何容易？要知道，信通集團是一家大國企，內部流程和人事關係都異常複雜，哪有人敢站出來同意更改合同？於是，這個項目的交付就一直拖著。

彭博接手信通集團以來，一直都在為台州項目的執行與公司周旋，也為此發過很多封內部郵件，去解釋溝通，可是進展不大。

直到信通集團上一個項目發標，杭州分公司實在頂不住銷售壓力，祁宏親自到公司總部，向銷售部總裁申請。

公司銷售部總裁考慮到未來的銷售因素，才和公司總裁做了特彆彙報。最終，在公司總裁親自拍板的情況下，售後服務部勉強同意執行該項目。至今，該項目還在交付過程中。

由於台州項目的原因，客戶對H公司的信任受到了很大的影響，甚至是致命的影響。最直接的體現，就是在信通集團很少有人願意與H公司走得很近，就連當時支持H公司的幾個人，也因為這個事情受到牽連，並對H公司失去了信心。所以，彭博的上一個項目毫無懸念地丟標了。

說到這裡，彭博又惡狠狠地說道：“你說，這他娘的能怪我嗎？！”

杜坷沒想到，情況竟然是這樣的。如此說來，杜坷覺得，確實不應該把丟標的責任怪到彭博頭上，於是頗為同情地說：“確實不能怪你，公司挺他媽操蛋的！”

當然，杜坷覺得公司很操蛋，還不僅僅是因為理解彭博，更是因為公司在給他製定銷售任務的時候，也從來沒有考慮過具體情況，隻知道簡單地按照規章製度一刀切。

按照彭博的說法，在他接手信通集團之後，曾多次想去拜訪客戶，可每次都因為台州項目沒有妥善解決而被客戶拒之門外。

為了能夠改善與幾個關鍵客戶的個人關係，彭博曾經借著節假日的機會，給他們準備了精美的禮品，竟然都被客戶拒絕，有的甚至被直接扔了出來，搞得彭博很沒麵子。

杜坷終於明白了，怪不得彭博不願意帶他去見客戶：他可不想在一個新來的銷售麵前被客戶搞得灰頭土臉！既然如此，還不如躲在洗腳城裡好好捏捏腳。

杜坷能夠理解彭博的苦衷。可是，畢竟自己現在接手了信通集團的業務，總得想個辦法改善與他們的關係才行啊！

杜坷歎了口氣，無助地看了看彭博，問：“彭哥，那你說，我今後該怎麼辦呢？”

彭博雙手交叉，枕在腦後，詭異一笑，說：“要說辦法呢，我確實沒什麼高招。否則的話，我肯定早就用上了。不過，你有一個優勢，是我所不具備的，你可以試試。”

杜坷心中一喜，問：“什麼優勢？”

彭博輕描淡寫地說：“你長得比我帥！”

杜坷隻當是彭博在開玩笑，頗為失望地說：“彭哥，你就彆開玩笑了，帥不帥的有個毛用啊！”

沒想到，彭博卻認真起來，說：“兄弟，我可不是給你開玩笑。你知道Z公司為什麼在信通集團做得那麼好嗎？”

“為什麼？”

“因為他們的銷售經理王傑把李雪梅搞定了！”

“那和我有什麼關係呢？”

“你知道王傑怎麼把李雪梅搞定的嗎？”

杜坷搖了搖頭，問：“怎麼搞定的？”