第36章 ：天下烏鴉一般黑

計劃三天半的年會，實際上真正用於業務上的時間也不過兩天。其他的時間，大家可以自願參加公司組織的康體活動。

所謂的康體活動，無非是打打球，遊遊泳，爬爬山，劃劃船之類的戶外活動。杜坷覺得沒多大意思，不想去。

剛好，同屋住的同事孫治方也不願意摻合這些事，兩個人乾脆貓在房間裡，閒聊了起來。

當然，杜坷不會意識到，這一次的閒聊，對他今後多年的銷售思想都產生了關鍵的影響。

孫治方不屬於薑勇的團隊。浙江大學畢業之後，在西門斯公司杭州代表處工作了三年。由於受不了外企死板的規章製度，更受不了中國人利用規章製度為借口內鬥，孫治方幾個月前跳槽到了H公司。

原以為自己會受到H公司的重用，卻沒想到被安排負責浙江鐵信公司，一度讓孫治方滿腹牢騷。

說到鐵信公司，杜坷想起了葛強曾經說過，全國各地的鐵信公司都是打港的主戰場，想必浙江也不例外。

杜坷好奇地問道：“你負責鐵信公司？那你應該有打港的項目吧？”

“操！可不是嘛！”

杜坷本來想說，打港項目是一個吃力不討好的事兒，很難出業績，又容易犯錯誤，可又怕這麼說會引起孫治方的誤解，轉而含蓄地問道：“我聽說公司對於打港的項目都非常重視，是這樣嗎？”

孫治方看了一眼杜坷，似笑非笑回答說：“何止是重視！現在的項目，隻要一提到有海港公司參與，都搞得風聲鶴唳草木皆兵，那是相當重視呀！”

“聽說總部對打港的項目都有硬性要求？”

“是啊！現在，打港早就不是市場行為了，而是一項政治任務。為了不讓海港公司拿到項目，公司甚至不惜免費贈送。”

“免費贈送？那不是明擺著往裡虧錢嗎？”

“可不是嘛！不過，公司願意虧，就讓他虧唄！我們操哪門子心呀？”

“那你的銷售額怎麼算呢？”

“靠！這他媽就是我頭疼的地方。都免費贈送了，我哪來的銷售額呀？”

杜坷記得，葛強為了避免成為冤大頭，死在打港的路上，曾經費儘心思才免於負責這個客戶。沒想到，孫治方竟然就是專盯打港項目的銷售，心裡不禁有點同情起來，關心道：“沒銷售額，那你怎麼完成任務呀？”

“誰他娘的知道公司會怎麼考核！”

“是呀！如果贈送的項目不算考核任務，那誰還願意打港呀？”

孫治方聽得出杜坷有點同情自己的意思，朝著杜坷詭異一笑，說：“其實，打港項目也有打港項目的好處。雖然沒有銷售額，但是，應該會有很多其他的運作空間。”

其他的運作空間？杜坷搞不明白孫治方具體所指，正要問個明白，卻又聽見孫治方說：“不過，這也隻是一種可能。H公司的銷售模式和西門斯公司完全不同，運作方式也千差萬彆，還不知道好不好運作呢！”

H公司是杜坷參加工作的第一家公司，也是唯一一家公司。孫治方講到所謂銷售模式和運作方式的區彆，杜坷完全沒有體會。

隻是，從很多職場小說裡，杜坷了解到，外企的銷售似乎更加職業化，更加接近於“為客戶創造價值、滿足客戶需求”的銷售模式，沒有那麼多烏七八糟的事情。

真的是這樣嗎？杜坷覺得很好奇，於是問道：“你原來在外企做銷售，也會像現在這樣，經常請客戶吃喝玩樂嗎？”

孫治方覺得杜坷的問題莫名其妙，甚至有點匪夷所思，不過很快就明白過來了。難怪，杜坷畢竟是個剛畢業不久的新人，難免有很多理想化的地方。

孫治方輕描淡寫地說：“都差不多吧。像咱們這種做直銷的，基本上都是一個模式，主要是做人的工作。隻要是做人的工作，哪有不吃喝玩樂的？”

“可是我聽說，歐美的公司不是都明文禁止商業賄賂嗎？美國不是還有什麼禁止商業賄賂法嗎？”

孫治方露出鄙夷的眼神，說：“扯淡！在當前的商業環境裡，不賄賂能行嗎？這是它美國商業法能決定的？這是社會環境決定的，除非他們不想在這做生意！”

“哦！”杜坷頗有點失望。

“當然了，歐美公司的做法不一樣，方式不同罷了！”

杜坷很好奇：“有什麼區彆？”

“一般情況下，外企會儘力讓自己的做法合法化。譬如，對於中基層的客戶，外企一般會把利潤讓給代理，然後通過代理去搞定客戶關係；針對高層客戶，很多外企在剛一進入中國的時候，就已經和某些利益代言人簽好了顧問協議，給他們一定的谘詢費用或傭金。這些費用或傭金，從法律層麵上來講都是合法的。”

孫治方的回答大大出乎杜坷的意料，讓他有一種天下烏鴉一般黑的感覺。

杜坷懷著複雜的感情，牢騷說：“他們還整天嚷嚷著法律法規、商業準則之類的玩意兒呢，沒想到乾的也都是這些齷齪的交易，比中國的企業玩得還大，忒他媽黑了！”

對於杜坷的大驚小怪，孫治方不以為然。他輕描淡寫解釋說：“哪有什麼齷齪不齷齪的？在歐美，很多類似的交易本來就是合法的，甚至可以明碼標價。譬如，在美國，一個公司可以花錢請人去遊說國會議員，出台有利於自己的政策；在歐洲，一個公司也可以明碼標價請人打通關係，介紹客戶；或者是通過資助慈善事業或基金會，獲得一些政策上的支持。這都是很公開的市場行為。大家並不認為這是什麼齷齪的事情。”

聽著孫治方的解釋，杜坷還是有點不明白，問道：“那他們怎麼防止腐敗或者以權謀私呢？”