尤其是，遲遲沒有任何項目，讓杜坷越來越糾結自己在客戶關係上的投入。
畢竟，拜訪這些人，杜坷的目的可不是為了單純和他們交朋友，更不是為了聽他們講各種八卦故事。他最終的目的還是為了項目。
更何況，有些客戶至今也沒說過對H公司的支持。這讓杜坷甚至懷疑，對這些客戶的投入是不是錯了，要不要乾脆停止對他們的攻關。
好在薑勇對杜坷的做法還是支持的。
當杜坷把自己的這些糾結告訴薑勇的時候，他的說法是：沒關係！這點錢算什麼！改善關係要有一個量變到質變的過程。隻要持續投入到一定程度了，肯定會起化學反應！
倒是杜坷顯得急不可耐，問道：“可是，什麼時候才能起化學反應呀？”
薑勇很淡定，說：“當你把錢花到一定程度，直到讓客戶覺得虧欠你的時候，就會起化學反應了。那個時候，你就放心吧，你得到的回報肯定會大於你的投入。”
當然，並不是所有的客戶都會在乎杜坷的投入，譬如譚勝利。
取得初步信任之後，杜坷幾次試圖請譚勝利吃飯或者送他較為貴重的禮物，都被譚勝利婉言謝絕了。
好在杜坷處理得當，並沒有影響到兩人之間的關係。
幾個來回之後，杜坷對譚勝利有了初步的判斷。
根據自己的分析，杜坷向薑勇反饋說：“譚勝利不是那種貪圖利益的人。他看重的應該是工作績效。要不然，之前也不會有‘把禮物扔出辦公室’的事情發生……”
“No，No，No，No，No！”杜坷還沒有說完，就被薑勇打斷了。
“怎麼了？”
“千萬不要這麼早就下這樣的結論。”薑勇搖著頭，繼續說，“你要知道，真正不在乎利益的人太少了！尤其是在當今這個社會。”
“他是曾經把禮物扔出過辦公室，但是他為什麼要這麼做，我們知道嗎？我們並不知道！可能是因為他嫌禮物價值太小了，也可能是因為他對當時的銷售人員不夠信任，或者他還有什麼其他的擔心……”
“總之，這並不能說明他就真的不在乎利益，我們也決不能有這種先入為主的判斷，更不能被這種觀念影響了自己，否則會讓我們對他產生錯判。”
薑勇的提醒讓杜坷意識到，自己還是把人想得太簡單了！這或許源於自己內心裡的理想主義和習慣性地假設善意的緣故吧！
杜坷心裡這麼想，嘴上問道：“那我該怎麼辦呢？領導。”
“繼續保持密切接觸，先取得他的信任，再找合適的機會，對他進行試探。到時候，再看看他是什麼態度。”
“明白了！”
分析完譚勝利的事情，杜坷把一個多月來聽到的信息進行分類彙總，在信通集團組織架構圖上分彆用不同的顏色標注下來，呈現在白板上，與薑勇一起進行戰術分析，商討下一步的行動策略。
薑勇緊盯著白板，沉思了一會，說：“鷸蚌相爭，漁翁得利！這就是我們下一步的策略。”
杜坷頓時覺得豁然開朗。
最終，兩個人經過討論，明確了幾項行動策略：
第一，儘量不斷激化李雪梅和其他人的矛盾，讓李雪梅和譚勝利以及王明宇他們彼此互掐，最好鬥得兩敗俱傷。
第二，在沒有C公司參與的項目中，儘力把譚勝利和王明宇他們爭取到自己這邊。通過他們對H公司的支持，製衡李雪梅對Z公司的支持。
第三，在沒有Z公司參與的項目中，爭取讓譚勝利和王明宇他們保持中立態度，通過李雪梅對C公司的反對，爭取H公司的主動。
第四，儘快爭取這些“農村”客戶的絕對支持，培養自己的支持係統。在Z公司和C公司都參與的項目中，先讓支持雙方的力量彼此互掐。在雙方掐得不可開交的時候，H公司通過自己的支持係統，適時拋出H公司這個折中的方案，作為雙方妥協的最終選擇。
其中，薑勇一再強調，客戶支持係統的建設非常重要。有了自己的客戶支持係統，就等於有了自己的根據地。有了自己的根據地，就可以與Z公司和C公司三分天下。
第五，考慮到信通集團的決策模式，以及自己“農村包圍城市”的策略，今後要爭取把項目都運作成上千萬或具有戰略影響性的項目，推動項目上總經理辦公會議決策，從而讓李雪梅無法一手遮天。
最後，薑勇總結說：“總之，我們既要抓緊建設自己的支持係統，又要充分利用Z公司和C公司支持者之間的矛盾，在他們彼此內鬥的過程中，獲得對我們最大程度的支持。”
薑勇的堅持和睿智，讓杜坷找回了信心！
他在做好“農村”客戶工作的基礎上，爭取他們的支持，建立自己的根據地，同時又不斷地挑撥著Z公司和C公司兩派支持者之間的關係，期待著“鷸蚌相爭”的局麵……
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