第73章 零和遊戲

走進會議室，薑勇習慣性地先把問題拋給杜坷，說：“先說說你有什麼看法。”

杜坷當仁不讓，肯定地說道：“我覺得這是個機會，領導。競爭對手的問題就是我們的機會。現在，C公司的設備出現了故障，毋庸置疑，對我們肯定是有利的。”

薑勇點了點頭，表示讚許，說：“嗯，沒錯！理論上是這樣的，可實際上呢？”

杜坷一臉茫然，不明白薑勇的用意，問道：“什麼意思？領導，難道實際上不是這樣嗎？”

“你覺得呢？”

“我覺得，實際上也是這樣的。”

“那你說說，我們的機會在什麼地方？”

杜坷思考了片刻，娓娓道出了他的分析：“C公司的設備出現了問題，肯定會影響信通集團對他們的支持。搞不好，他們還會因此減少采購C公司的設備。如此一來，我們的機會不就增加了嗎？”

“說的有道理。”薑勇肯定了杜坷的分析，卻又話鋒一轉，問道：“不過，這隻能算是長期的、潛在的影響。短期的機會在哪裡呢？”

正所謂遠水解不了近渴，作為銷售人員，公司每年都有任務考核。如果無法完成任務，年底甚至到不了年底，搞不好就會被處分掉了，哪還有為未來謀劃的心思？

江湖上曾經有這麼個說法：IT行業的銷售人員，凡是考慮三年以後事情的員工，如果不是企業高管的話，那肯定就是傻逼。杜坷當然明白這個道理。隻可惜，他確實還沒看到短期的機會所在。

略加思考之後，杜坷開始了他的大膽假設，說：“如果C公司的設備總是出現問題，而C公司又遲遲無法解決，信通集團會怎麼辦呢？搞不好，信通集團有可能會采購一批新的設備，把這些設備換掉。如果信通集團真打算把C公司的設備換掉，我們的機會不就來了嗎？”

杜坷做著大膽的假設，仿佛這就是現實，竟然禁不住激動起來：他似乎看到了一個巨大的機會，正在朝自己招手，腦子裡甚至還浮現出項目成功後的種種畫麵。

“是的，這個假設確實有一定的可能性。”薑勇點了點頭，也認可了杜坷的假設，然後繼續說：“而且，C公司的這些設備網絡地位都很高，每台設備的價格都在百萬以上，甚至幾百萬。如果假設成為現實，那肯定會是個不小的項目！”

薑勇一邊說著，一邊看著杜坷的反應，突然問道：“可是，你憑什麼認為，這就是我們的機會呢？”

“當然了！如果他們決定替換C公司的設備，我們不就有項目了嗎？”

薑勇皺了皺眉頭，不無擔心地說：“有項目了沒錯！但是，有把握拿下的項目才算得上是我們的機會。否則，頂多是為彆人做嫁衣呀！”

杜坷對自己的假設很得意，根本沒有理會薑勇的擔心，說：“雖然我們還沒把握拿下項目，但是，隻要客戶決定采購新的設備來替換C公司的設備，就說明他們對C公司不滿意。除了C公司之外，另外有競爭力的公司也就是我們和Z公司。兩家公司競爭，我們至少會有50%的機會吧？”

“不是這樣的！”薑勇搖著頭，從座位上站了起來，開始在會議室裡不停地徘徊著，像是在緊張地思考著什麼，說：“首先，我們不能排除C公司的可能性。”

“雖然是替換C公司的設備，但是，誰規定了就一定要用其他公司的設備呢？為什麼不能用C公司自己的設備去更新換代呢？”

“其次，即使排除C公司的可能性，我們能拿下項目嗎？和Z公司相比，我們有哪些優勢？如果我們沒有足夠的優勢，那這個機會隻能算是理論上的機會，沒有任何實際的意義。”

薑勇的擔心，杜坷不是沒考慮過。尤其是麵對Z公司的競爭，他自己也不知道有多少勝算。

衡量一個人是否成熟，就看他心存多少不切實際的幻想。不成熟的人，往往心存僥幸，把幻想當成現實；成熟的人，則能很好地區分兩者的差彆，並能想方設法去彌補兩者之間的差距。

杜坷明白薑勇的意思，但是，他太需要這個項目了。

來到杭州分公司半年多了，除了在信通集團很窩囊地丟了一個項目之外，他還沒碰到過一個大一點的項目。

雖然在其他幾個客戶那裡簽了幾個合同，可是金額太小，對公司來說微不足道，對他自己來說，也不足以證明他的能力。

杜坷擔心薑勇會放棄這次機會，而選擇不作為，於是強詞奪理說：“那至少也有50%的機會呀！”

“錯了！大錯特錯了！”薑勇根本沒理會杜坷的擔心，而是轉過身來，用一種咄咄逼人的目光看著杜坷，繼續說：“商場如戰場，不是你死，就是我活。尤其是對於單個項目來說，就是一個零和遊戲，要麼百分之百，要麼是零，沒有所謂的50%的可能性。”

“那怎麼辦呢？難道，我們就任其發展而選擇視而不見嗎？”

“當然不是！”

薑勇的回答讓杜坷放心不少，繼續問道：“那咱們該怎麼做呢？”

“現在，我們要分析的，是拿下這個項目的可能性。如果有把握拿下這個項目，咱們就要想辦法推動這個事情。否則，我們就不能上趕著給Z公司做嫁衣。”

薑勇的話讓杜坷無地自容。畢竟，他已經給Z公司做過一次嫁衣了，如果再犯類似的錯誤，豈不是太愚蠢了？

隻是，杜坷還是心存疑問，於是問薑勇：“現在八字還沒一撇呢，怎麼分析拿下項目的可能性呢？”

薑勇走到白板前，一手拿起筆在上麵比劃著，一邊繼續說：“我們不妨做個假設，先排除C公司的可能性。因為如果最後還是C公司拿下這個項目的話，就等於C公司自己做了新舊替換，對市場格局沒有影響，我們也隻當沒有這個項目。那麼，接下來要分析的，就是我們與Z公司之間的競爭優劣勢對比。說說你的看法吧！”

順著薑勇的思路，杜坷說：“根據我的分析，技術上，我們要比Z公司有優勢……”

可是，杜坷剛要開始分析，就被薑勇打斷了：“不能這麼分析！”

“為什麼？”杜坷搞不清楚薑勇到底是怎麼想的，隻能停下自己的分析，希望薑勇能有更加明確的指示。